Platforma hurtowa B2B
Platforma hurtowa B2B
Chociaż na decyzje zakupowe klientów wpływają różne czynniki, jednym z najważniejszych, który może napędzać sprzedaż, jest atrakcyjna cena produktu. Jak ustalać ceny w sklepie? Zaniżone czynią sklep konkurencyjnym, ale nie pozwalają osiągać wysokich zysków. Z kolei zbyt wysokie odstraszają potencjalnych nabywców. Sprawdź, czym są strategie cenowe i dlaczego potrzebujesz ich w swoim sklepie internetowym. Poznaj najczęściej stosowane strategie cenowe w e-commerce.
Spis treści
Klienci przywykli już do kupowania online. Taka forma robienia zakupów jest atrakcyjna przynajmniej z kilku powodów. To przede wszystkim duża wygoda – nie trzeba wychodzić z domu, a zamówienie można złożyć w dowolnym momencie, bez względu na porę. Jednak, co wydaje się szczególnie ważne dla konsumentów, w e-sklepach jest zazwyczaj taniej niż w sklepach stacjonarnych. Warto również zwrócić uwagę, że spora część użytkowników, przed włożeniem produktu do koszyka i sfinalizowaniem transakcji, dokładnie sprawdza, ile kosztuje dana rzecz w innych sklepach. Porównywanie cen nie wymaga zbyt wiele wysiłku, a zadanie ułatwiają specjalnie stworzone do tego porównywarki cen. Jeśli zatem w Twoim sklepie trzeba zapłacić za dany produkt więcej niż u konkurencji, najprawdopodobniej tracisz wielu potencjalnych klientów. Jednocześnie ceny nie mogą być zbyt zaniżone, jeśli sklep ma na siebie zarabiać. Jak w takim razie ustalać ceny? Potrzebujesz właściwej strategii cenowej. To przemyślany plan, dzięki któremu można odpowiednio wycenić produktu. Celem jest zwiększenie sprzedaży i maksymalizacja zysków przy jednoczesnym zachowaniu konkurencyjności. W e-commerce stosuje się różne strategie cenowe, dużo zależy na przykład od branży, rodzaju oferowanych produktów i popytu na nie czy też od kondycji rynkowych rywali. Ustalenie najlepszych cen dla produktów nie należy do najłatwiejszych zadań, ale trzeba pamiętać, że wdrożenie skutecznej strategii może zadecydować o sukcesie w branży e-commerce.
Wiadomo już, że ceny produktów w sklepie internetowym nie mogą być przypadkowe. Nie ma również jednej strategii, która byłaby odpowiednia dla wszystkich. Jak w takim razie ustalać ceny i jakie czynniki należy wziąć pod uwagę, wybierając strategię cenową? Na początek powinieneś określić, kim są Twoi potencjalni klienci. Znając ich dane demograficzne, dochody czy nawyki zakupowe, łatwiej będzie Ci stworzyć strategię odpowiednią dla Twojego sklepu. Warto również dysponować wiedzą na temat tego, ile klienci są gotowi zapłacić za produkt. Nie wszyscy są tacy sami – czasem użytkownicy skłonni są zapłacić więcej, jeśli na przykład mają zaufanie do marki lub uważają, że produkt rzeczywiście wart jest swojej ceny. Wdrażając własną strategię, trzeba wziąć pod uwagę, jak sytuacja wygląda u konkurencji. Cena powinna być adekwatna do warunków rynkowych. Jeśli w większości sklepów słuchawki bezprzewodowe o podobnych parametrach kosztują ok. 100 zł, ustalenie ceny o 50% wyższej niż przeciętna raczej nie przyciągnie kupujących do Twojego sklepu. Przy ustalaniu cen nie można pominąć tego, jak kształtuje się popyt na dany produkt i jaka jest jego dostępność. I znowu – windowanie cen produktów bardzo popularnych, ale powszechnie dostępnych, raczej nie będzie zbyt udaną strategią. Wybierając strategię, trzeba również uwzględnić różne koszty – np. produkcji, pracy czy marketingu. Jeśli sprzedaż produktu ma być opłacalna i chcesz osiągać zyski, cena musi pokrywać wszystkie ponoszone przez Ciebie koszty.
Dzięki właściwej strategii cenowej przyciągniesz więcej klientów i zwiększysz swoje zyski. Pamiętaj, że niska cena nie zawsze jest najlepszym rozwiązaniem, ponieważ dla niektórych może być równoznaczna z kiepską jakością. Chodzi o to, by wzbudzić zaufanie potencjalnego nabywcy i przekonać go o tym, że Twój produkt jest wart swojej ceny i wyróżnia się czymś na tle produktów konkurencyjnych. Wdrożenie nieodpowiedniej strategii będzie działało na Twoją niekorzyść – ceny nie będą odzwierciedlać wartości oferowanych przez Ciebie produktów, a w związku z tym konsumenci nie będą przekonani do zakupu.
Cena oparta na kosztach czy też cena progu rentowności nie jest strategią ukierunkowaną na klienta, lecz na biznes. To jeden z najprostszych, a jednocześnie jeden z najbardziej podstawowych sposobów ustalania cen, warty rozważenia szczególnie w przypadku mniejszych lub nowo powstałych sklepów. W tym przypadku cena nie zależy od tego, ile klient jest skłonny zapłacić za produkt, ale od tego, jaki zysk chcesz osiągnąć. Ustalając cenę, musisz zsumować wszystkie koszty (próg rentowności), a następnie dodać marżę, jaką chcesz uzyskać na sprzedaży. W tym modelu najważniejsze jest, aby dobrze podliczyć wszystkie koszty i ustalić marżę na odpowiednim, czyli nie za niskim, ale i nie zbyt wysokim poziomie.
Innym przykładem strategii jest ustalanie cen produktów w oparciu o ceny proponowane przez sklepy konkurencyjne. Tutaj konieczne będzie zatem prześledzenie, jak kształtują się ceny danego produktu na rynku. Ponieważ samodzielne zbieranie danych może być dość czasochłonne, a do tego mało dokładne, warto skorzystać z narzędzi do monitoringu cen w e-commerce, takich jak np. LivePrice, Skuuudle czy PriceManager. Trzeba uważać, aby nie wyceniać swoich produktów poniżej średniej – taka praktyka może spowodować pomiędzy sprzedawcami swego rodzaju wyścig w obniżaniu cen, a to na pewno nie będzie korzystne dla żadnej ze stron. Myśląc o ofercie, w kontekście cen konkurencji, warto pomyśleć np., czy możliwe byłoby obniżenie kosztów dostawy.
Wyceny możesz dokonać również, ustalając maksymalną kwotę, jaką klienci skłonni są zapłacić za Twój produkt. Przy tej strategii cenowej ważna jest przede wszystkim wartość, jaką zapewniasz potencjalnym nabywcom poprzez oferowane produkty. Być może Twój produkt jest trudno dostępny w innych sklepach, przyjazny środowisku, w jakiś sposób unikatowy lub naprawdę wysokiej jakości – klient musi być świadomy wartości dodanej, za którą płaci. Aby odnieść sukces, musisz zdobyć lojalność i zaufanie konsumentów. Strategia oparta na wartości konsumenckiej może być naprawdę skuteczna, jednak wymaga nieco więcej wysiłku i czasu. Musisz dowiedzieć się więcej o swoich klientach i znaleźć optymalną cenę, która będzie korzystna dla klientów, a jednocześnie będzie generować zyski.
Jeśli zdecydujesz się na tę strategię, musisz zachować elastyczność. Ceny mogą się zmieniać w zależności od sytuacji. Dobrym przykładem mogą być tu aplikacje takie jak Uber – gdy popyt na usługę w danej okolicy jest duży, wzrastają ceny za przejazd. Przy tej strategii warto dokładnie obserwować konkurencję, co będzie znacznie prostsze, korzystając z odpowiednich narzędzi.
Konsumenci bywają różni. Niektórzy lubią poczucie ekskluzywności i chcą zdobyć produkt, gdy tylko ten pojawi się na rynku. I właśnie na tym opiera się strategia zbierania śmietanki. We wstępnej fazie sprzedaży możesz ustalić wyższe ceny, wykorzystując fakt, że produkt jest nowy, luksusowy i bardzo pożądany przez klientów. Skimming jest najskuteczniejszy, gdy masz rzeszę lojalnych klientów – tutaj najlepszym przykładem są produkty Apple.
Klienci zazwyczaj lubią różnego rodzaju promocje, dlatego bundle pricing wydaje się naprawdę dobrą i skuteczną strategią cenową. Popularne są oferty typu: kup 2 + 1 gratis, możesz również tworzyć pakiety z produktami komplementarnymi (np. laptop + torba na laptop kupione w pakiecie będą kosztowały mniej niż gdyby klient kupił każdy produkt osobno). Dzięki takiej strategii zyskujesz możliwość zwiększenia wartości zamówień.
Przeczytaj także:
