Platforma hurtowa B2B
Platforma hurtowa B2B
Treści jakie tworzy się jako marka mają duże znaczenie dla pozyskiwania nowych klientów. Blog, podcast i nie tylko to wszystko conetent marketing. Wielu osobom wydaje się, że takie treści warto tworzyć tylko wtedy, kiedy sprzedaje się coś klientom indywidualnym. Jednak wcale tak nie jest. Dobrze napisane treści będą równie ważne, jeśli działa się w jakiejś branży B2B.
Spis treści
Jeśli chcieć by przetłumaczyć dosłownie ten zwrot to będzie on oznaczał zawartość. W pewnym sensie będzie to oddawało czym jest content marketing, jednak bardziej trafne jest określenie marketing treści. To słowo w pierwszej kolejności kojarzy się ze wszystkim co pisane. W przypadku marketingu najczęściej do głowy przychodzi blog. Jednak content to nie tylko wpisy na blogu. Do marketingu treści będą zaliczać się także to co publikuje się w social mediach, ale również podcasty czy materiały wideo. Jeśli więc ma się swój kanał na YouTube to także zalicza się on do content marketingu.
Jeśli jakaś firma działa w sprzedaży B2B to znaczy, że jej klientami są inne firmy. Można w ten sposób sprzedawać zarówno produkty jak i usługi. W przypadku firm B2C ich oferta przeznaczona jest dla klienta indywidualnego. Podstawową różnica w tych dwóch sposobach tworzenia treści będzie to, do kogo są one kierowane. Trzeba jednak pamiętać, że nawet jeśli sprzedaje się coś firmom, to po drugiej stronie również stoją ludzie. Nawet jeśli przebieg podejmowania przez nich decyzji będzie wyglądał inaczej, to treści muszą pisane dla ludzi. Jednak są oczywiście ogólne różnice, o których powinno się pamiętać tworząc takie treści. W przypadku, kiedy kooperuje się z jakąś firmą to stawia się na długotrwałe relacje. Współpraca nawet jeśli zaczyna się na niedużym poziomie, to z czasem może znacznie rosnąć. Z tego powodu nie zawsze warto odrzucać nieduże zlecenia, które nie wydają się przynieść dużego dochodu. Być może z czasem taka relacja rozwinie się znacznie. W przypadku porzucenia zlecenia będzie można żałować, że się tak postąpiło. W sytuacji klientów indywidualnych oczywiście ważne będzie także, aby mieć stałych klientów, jednak często oczekuje się efektu w postaci szybkiego zakupu. Stali klienci są w pewnym sensie wypadkową tych, którzy dokonali już zakupów. Oczywiście dba się o to, żeby jak najwięcej z tych, którzy dokonają zakupu, kupowało stale w sklepie, ale na pewno nie można poświęcić im tyle czasu co w przypadku klienta biznesowego. To z kolei płynnie przeniesie nas do kolejnej różnicy. W przypadku klienta biznesowego można dużo precyzyjniej tworzyć treści, przede wszystkim dlatego, że ma się czas go poznać. Klient indywidulany w dużym stopniu jest dla sprzedawcy anonimowy. Klient firmy to co innego i przeważnie potrzeba dużo więcej czasu, aby skłonić go do zakupu. Tak więc nawet takich treści, które do niego dotrą musi być ich więcej. Tak więc treści do klientów indywidualnych będą także dużo bardziej ogólne. Wpływa też na to to, że przeważnie w B2C oferuje się swój produkt dość pokaźnemu gronu klientów. W przypadku B2B celuje się w jakąś swoją niszę.
Przede wszystkim trzeba poznać ich odbiorcę, a więc swojego potencjalnego klienta. Tutaj podobnie jak w każdym innym przypadku dobrym pomysłem jest stworzenie tak zwanych person zakupowych. Jest oto po prostu pewien model kupującego. Taka persona w działaniach B2B będzie różnić się trochę od tej w B2C. Przede wszystkim dlatego, że proces zakupowy jest tutaj inny. Tworząc taki model potencjalnego klienta powinno się opisać wszystkie jego potencjalne problemy, potrzeby, jaką rolę pełni on w procesie zakupowym, jakie ma motywacje do dokonania danej transakcji. Im więcej takich cech przypisze się temu klientowi, tym lepsze treści będzie można tworzyć. Mając taką personę będzie też wiedzieć się, jakimi kanałami komunikować się z potencjalnymi klientami.
Przede wszystkim taki marketing będzie mniej emocjonalny niż ten B2C. W biznesie z zasady decyzję podejmuje się bardzo ostrożnie. Choć oczywiście nie zawsze tak jest. Jednak właśnie takie założenie trzeba wziąć przy tworzeniu treści. Nie ma co więc grać na emocjach, chyba, że jest to jakaś specyficzna branża, w której takie podejście się sprawdza. Jeśli więc nie emocje, to co? W B2B będzie liczyła się przede wszystkim duża wartość merytoryczna. Jednak takie treści można komunikować po części tymi samymi kanałami, co treści dla zwykłych klientów. Blog zawsze będzie dobrym pomysłem. Ważne tylko, żeby nawiązywał on w jakiś sposób do branży w jakiej się działa. Blog pomoże sprawić wrażenie, że firma ma kompetencje do oferowania jakieś usługi bądź produktu. Trzeba tam więc tworzyć maksymalnie eksperckie treści i fachowe. Nie oznacza to oczywiście, że mogą one być niezrozumiałe dla zwykłych użytkowników. Trzeba pamiętać, że klient, nawet jeśli reprezentuje firmę, to może nie mieć fachowej wiedzy na temat tej usługi. W końcu, dlatego chce ją zlecić komuś innemu, sam się na niej nie zna. Takie posty i w ogóle treści powinny być więc fachowe, ale napisane tak, żeby każdy zrozumiał. Tak więc jeśli używa się w treści jakiegoś żargonu lub fachowych terminów powinno się odpowiednio objaśnić.
To jak przebiegają dane procesy jest kluczowe dla efektów w firmie. Każdy będzie chciał więc zlecić usługę, czy kupić produkt od kogoś, kto procesy przeprowadza w jak najlepszy sposób. Dlatego warto tworzyć materiały, w których pokaże się jak przebiega dany proces wewnątrz firm. Oczywiście nie trzeba przy tym zdradzać żadnego know-how, a nawet nie powinno się. Trzeba znaleźć złoty środek pomiędzy szegółowością, a ogólnością.
Niezależnie od tego, czy działa się z klientem indywidualnym czy biznesowym dobre relacje zawsze sprzyjają sprzedaży. Pokazanie swojej załogi może sprawić, że klient poczuje po prostu bliższą więź z Twoją firmą. Jeśli będzie mu się wydawać, że zna ich to będzie czuł się bardziej swobodnie w relacji z firmą. Dlatego też warto pisać nie tylko o tym czym dany pracownik się zajmuje ale także co robi w czasie wolnym, jakie ma pasje czy hobby, w końcu to jest to, co go identyfikuje.
Działalność w mediach społecznościowych nie powinna ograniczać się do sytuacji, kiedy jest się biznesem B2C. Oczywiście mogą różnić się portale na jakich się działa, jednak nie można całkowicie o nich zapominać. W dużej mierze, to gdzie chce się prezentować powinno być ustalone w oparciu o branże w jakiej się działa. Jednak przeważnie Facebook jest dość uniwersalnym portalem i zawsze warto choćby zaznaczyć tam swoją obecność. LinkedIn to z kolei miejsce, które z zasady przeznaczone jest na informacje biznesowe. Dlatego bez wątpienia warto tam publikować. Jest to tez miejsce, gdzie dużo bardziej liczy się treść wiadomości niż tylko grafika do niej dołączoną. We wszystkich innych mediach jest z reguły odwrotnie.
Przede wszystkim trzeba pamiętać, że tworzy się treści dla biznesu, zadanie biznesu jest zarabianie pieniędzy. Trzeba więc umiejętnie przedstawić swój produkt. Tak, żeby klient biznesowy widział w nim korzyści, które w jakiś sposób jego firmie się rozwijać, prowadzić efektywniejsze działania, zaoszczędzić jakieś pieniądze. Kolejne rzecz na jaką zwracają uwagę przedsiębiorcy to oszczędność czasu. Warto więc wspominać o tym wszystkim, aby skłonić ich do korzystania z naszej oferty.
To coś co jest ostatnio bardzo popularne i faktycznie świetnie sprawdza się jako coś, co potwierdza fachową wiedzę firmy, która go organizuje. Taki webinar to także świetny sposób na zdobycie leadów. nie należy bać się, że inni już stworzyli webinary na ten temat. Jeśli tylko czujesz się fachowcem w jakiejś dziedzinie to webinar będzie świetnym elementem content marketingu. Oczywiście trzeba pamiętać, żeby taki webinar był możliwe profesjonalny nie tylko pod względem treści, ale także samej realizacji.
Przeczytaj także:
