Grupa docelowa – czym jest i jak ją określić?

Zanim przystąpi się do sprzedaży w Internecie trzeba się oczywiście do niej odpowiednio przygotować, czyli stworzyć biznesplan. Jednym z elementów takiego planu powinna być właśnie grupa docelowa. Wiedza odnośnie do grupy docelowe jest kluczowa przy sprzedaży. To w oparciu o nią tworzy się elementów sklepu. Może ona mieć wpływ na same opisy, jak i poszczególne działania marketingowe. Dziś omówimy czym jest grupa docelowa, jak ją określić i w jaki sposób ją później wykorzystać. Zachęcamy do lektury.

Czym jest grupa docelowa?

Najprościej mówiąc są to osoby, do których chce trafić się ze swoim towarem. Czyli to oni mają być odbiorcami działań marketingowych i mają dokonywać zakupów w sklepie. Prowadząc określony biznes, bez względu na to czy jest to sprzedaż produktów, czy usług, chce się i w ogóle możliwe jest trafienie tylko do określonej grupy odbiorców. Przykładowo sprzedając drogie i prestiżowe zegarki, raczej nie kieruje się swojej oferty do młodzieży czy osób mniej zamożnych, bo prostu istnieje niewielka szansa, że kupią oni taki zegarek. Tak więc grupa docelowa to po prostu potencjalni klienci sklepu, czyli osoby, co do których ma się wiedzę, że w jakimś stopniu będą zainteresowani produktem lub usługą, którą się oferuje. Oczywiście nie znaczy to, że będzie im to można sprzedać bez problemu, po prostu istnieje duża szansa, że wykażą oni zainteresowanie ofertą.

Grupa docelowa – dlaczego jest tak ważna?

Dzisiaj prowadząc biznes trzeba tak naprawdę w każdym jego aspekcie wejść na wysoki poziom, gdyż konkurencja niemal w każdej branży jest bardzo duża. Jednym z elementów strategii powinno być jak najbardziej precyzyjne docieranie do klienta. Co to znaczy? Oznacza to to, że wszystkie komunikaty, działania marketingowe, treści, każdy element sklepu powinien być dopasowany pod klienta na tyle, na ile to możliwe. Dzięki temu po prostu łatwiej będzie sprzedawać swoje produkty i usługi, łatwiej docierać do klientów. Jeśli więc liczy się na sukces w sprzedaży, to określenie grupy docelowej powinno być jednym z pierwszych działań. To od niej może zależeć nawet wygląd sklepu. Dlatego tak ważne jest, żeby określić ją na poziomie biznesplanu. Oczywiście jeśli z jakichś powodów się tego nie zrobiło, to nie znaczy, że jest za późno. Jeśli zrobi się to na tym etapie, to także warto, bo po prostu będzie można znacznie podnieść efektywność wszystkich działań sprzedażowych.

Określenie grupy docelowej – jak to zrobić?

Najlepszym sposobem na określenie grupy docelowej, do której chce docierać się ze swoimi produktami jest po prostu wykreowanie odpowiednich person. Czym są takie perosny? Jest to pewnego rodzaju model potencjonalnych klientów. Oznacza to, że trzeba takiej personie przypisać możliwie tyle cech, iloma można określić potencjonalnych klientów. Im ich więcej tym lepiej. Oczywiście takich person może być kilka lub kilkanaście. Wszystko zależy od tego co się sprzedaje. Jeśli ma się jakiś bardzo wąski asortyment i do tego z wyspecjalizowanej branży możliwe jest, że taka persona będzie jedna. Jednak im większy asortyment, którym mogą być zainteresowani różni klienci tym więcej person będzie trzeba stworzyć.

Persona – co powinno się jej przypisać

Im więcej cech będzie miała taka persona tym oczywiście lepiej, bo łatwiej będzie tworzyć dopasowaną do niej ofertę. Poniżej wymieniamy najważniejsze cechy, jakie powinno się określić. Oczywiście nie zawsze będą one takie same, w naszym wpisie postaraliśmy się opisać ich po prostu jak najwięcej. Nie zawsze jednak może być potrzebnych aż tyle. Wszystko zależeć będzie od specyfiki branży. W przypadku niektórych sklepów czy działań usługowych może wystarczyć tylko kilka cech, aby dobrze dobrać działania marketingowe i inne elementy.

Cechy persony

1. Płeć. To jedna z podstawowych cech, której określenie będzie niezbędne niemal zawsze, niezależnie od tego co się ma w swojej ofercie. Dlaczego płeć jest tak istotna? Kobiety i mężczyźni reagują na różne komunikaty inaczej. Płeć będzie szczególnie ważna przy tworzeniu różnego rodzaju reklam. Na inne aspekty produktu będzie się w nich zawracać uwagę, zależnie od tego, do kogo mają być kierowane. Inaczej mogą też być tworzone opisy konkretnych produktów. Same zdjęcia także mogą wyglądać inaczej, zależnie od tego, do kogo będą kierowane.
2. To kluczowy wskaźnik, który podobnie jak płeć będzie niezwykle istotny praktycznie w każdym przypadku. Od wieku w dużym stopniu zależy przecież jak będzie wyglądać zarówno reklama, tworzenie treści, a nawet sam produkt. Dlatego jest to ta cecha, którą powinno się przypisać za każdym razem swojej personie.
3. Miejsce zamieszkania. To kolejny element, który często będzie kluczowy. Szczególnie kiedy oferuje się jakieś usługi stacjonarnie, ale nie tylko. W tym pierwszym przypadku trzeba będzie oczywiście docierać do obiorców z konkretnego regionu. Jednak wiedza odnośnie miejsca zamieszkania może także być potrzebna w zależności od tego, czym się handluje. Jeśli będzie sprzedawało się jakieś produkty, które szczególnie będą przydatne np. ludziom mieszkającym na wsi albo w okolicach jezior, czy wręcz przeciwnie, w centrach miast, to warto to po prostu wiedzieć. Oprócz miejsca pod względem geograficznym warto także określić populację takiego miejsca. Wszystko to będzie można potem wykorzystać.
4. Pasje i zainteresowania. To kolejna ważna rzecz, która jest istotna tym bardziej jeśli właśnie sprzedaje się jakieś produkty, które mają po prostu uczynić życie klientów przyjemniejszym i nie jest to żaden produkt pierwszej potrzeby. Jeśli zna się zainteresowania klientów to bardzo sprawnie można je wykorzystać na wielu etapach sprzedaży. Od opisu produktu zaczynając na treści jakie pojawią się w reklamach kończąc.
5. Sytuacja rodzinna. To czy ktoś jest singlem czy ma trójkę dzieci, także będzie ważne przy docieraniu do niego ze swoim produktem. Na inne aspekty jego życia będzie stawiać się ciężar w treściach tworzonych dla niego.
6. Status majątkowy. Może wydawać się to dziwne, ale w końcu to, ile pieniędzy ma klient jest niezwykle istotne. W końcu warto wiedzieć, czy w ogóle będzie go stać na Twój towar. Tak więc wiedza odnośnie tego będzie ważna przy określaniu polityki cenowej.
7. Stanowisko pracy, zawód. To także może mieć wpływ na wygląd kierowanych do klienta treści.
8. Wyznawane wartości. To coś, co szczególnie w ostatnim czasie nabrało dużego znacznie. Coraz więcej osób ma jasno określone wartości, które wyznaje. Dlatego tworząc treści, trzeba wiedzieć, jakie ma potencjalny klient, aby przypadkiem nie stworzyć czegoś, co będzie w jakiś sposób go mogło urazić.

Jak wykorzystać tę wiedzę?

1. Tworzenie treści. Tak naprawdę może ona być przydatna w każdym aspekcie sklepu. Żeby łatwiej to zobrazować to posłużymy się konkretnymi przykładami. Jeśli sprzedaje się na przykład wiertarki, to zdecydowana większość klientów to będą mężczyźni. Mogą być oczywiście w różnym wieku, ale znając płeć klienta wiadomo, że szczególny nacisk będzie on kładł na aspekt techniczny produktu. Z tego powodu warto chociażby w opisie jak najbardziej szczegółowo wymienić takie parametry techniczne. Podobnie w przypadku reklamy, dobrze będzie w niej wyszczególnić jakiś konkretny aspekt techniczny produktu.
2. Wiele informacji będzie też niezwykle przydatne przy tworzeniu reklamy w Google czy na Facebooku. Oba te podmioty pozwalają w bardzo dużym stopniu personalizować do kogo ma trafiać reklama. Takie informacje jak płeć, zainteresowania, miejsce zamieszkania będą więc w tym procesie kluczowe. To wszystko oczywiście sprzyja precyzyjniejszemu docieraniu do klienta. Sprawia, że mniej reklam będzie trafiać do osób, które w żaden sposób nie są zainteresowane produktem, a więc nie będzie marnowało się budżetu na pokazywanie się takim osobom.
3. Współpraca z influencerami. Tutaj także ważne będzie, aby znać swoim klientów. Przy podejmowaniu takiej współpracy trzeba wybierać takie osoby, których odbiorcy będą pokrywać się z tymi, do których kieruje się swój produkt. Szczególnie ważny tu oczywiście będzie wiek i zainteresowania. Internetowi twórcy przeważnie spełniają się w określonej rzeczy, często jest to jakaś konkretna pasja, czy wyspecjalizowane treści. Nierzadko większość ich odbiorców to osoby w konkretnym wieku. Dlatego ważne jest, aby wybrać właściwą osobę do współpracy biorąc pod uwagę właśnie stworzeni wcześniej persony.
4. Prowadząc sklep czy sprzedając jakieś usługi często komunikuje się z klientami w formie newslettera lub chociażby postów na Facebooku. Żeby to robić to dobrze, trzeba w pewnym stopniu mówić językiem klienta. Będzie to możliwe, jeśli się będzie go znało.

Grupa docelowa – podsumowanie

Tak więc grupa docelowa to świetne, ale także niezbędne narzędzie, które powinno wykorzystywać się na każdym etapie działalności biznesowej. Wiedza odnośnie tego, do kogo kieruje się swój produkt będzie kluczowa i warto o nią zadbać. Dużo łatwiej będzie przebić się do świadomości klienta i w ogóle dać zauważyć, jeśli wie się do kogo chce się docierać. Samo sprzedawanie także będzie wtedy łatwiejsze.

Przeczytaj także:

• Jak reklamować sklep meblowy w Internecie?
• Linkedin B2B – czyli jak budować komunikację i marketing na tej platformie?
• Dyrektywa omnibus w B2B – co trzeba wiedzieć?
• B2B digital marketing – jak wybierać odpowiednią strategię dla Twojego biznesu?
• CTA – co to jest i jak tworzyć skuteczne przyciski w sklepie internetowym?