Metoda SMART w zarządzaniu sprzedażą – cele i przykłady

Metoda SMART to znana w zarządzaniu koncepcja wykorzystywana w planowaniu i koordynacji działań. Warto wykorzystać ją do zarządzania sprzedażą w swoim sklepie internetowym.

pexels-photo-1498958

SMART to akronim od angielskich słów Specific (skonkretyzowany), Measurable (mierzalny), Achievable (osiągalny), Relevant (istotny), Time-bound (określony w czasie), a samo słowo „smart” w języku angielskim oznacza sprytny. Zgodnie z opisem z Wikipedii, metoda SMART to „koncepcja formułowania celów w dziedzinie planowania, będąca zbiorem pięciu postulatów dotyczących cech, którymi powinien się charakteryzować poprawnie sformułowany cel.

W jaki sposób wykorzystać metodę SMART w zarządzaniu sprzedażą?

Osoby odpowiedzialne za sprzedaż i marketing wielokrotnie spotkały się z płynącą od swoich zwierzchników prośbą: musimy zwiększyć sprzedaż. Na pytania, kiedy i w jakim stopniu, najczęściej pada odpowiedź: jak najszybciej i jak najbardziej. Nie jest to niestety właściwie i efektywne podejście do problemu. Określenie cech składających się na skrót SMART pozwoli nam na szybkie określenie konkretnego celu działania. W przypadku potrzeby zwiększenia sprzedaży:

Skonkretyzowany: musimy określić konkretny cel, na przykład 10% wzrostu liczby transakcji. „Wzrost sprzedaży”, „więcej zamówień”, „więcej Klientów” – to nie są konkretne cele.

Mierzalny: Musimy dokładnie ustalić sposób określenia wzrostu i metod jego obliczenia. Czy chcemy, aby był to wzrost w stosunku do poprzedniego miesiąca czy roku?

Osiągalny: Czy posiadamy dane pozwalające przypuszczać, że 10% wzrost jest osiągalny? Czy kiedykolwiek analizowaliśmy, w jaki sposób udało się firmie uzyskać wzrosty sprzedaży? Czy mamy techniczne możliwości i zasoby, aby tego dokonać?

Istotny: Czy wzrost sprzedaży jest obecnie głównym problemem? Jaki jest powód potrzeby zwiększenia sprzedaży, być może problemy organizacyjne w firmie powodują straty w innym obszarze, które trzeba rekompensować? Czy 10% wzrost liczby niskomarżowych transakcji przynoszących stratę będzie dla firmy korzystny? Należy skupić się na rzeczywiście istotnych elementach procesu. Czasy współzawodnictwa pracy szczęśliwie minęły i bicie rekordów wydajności wbrew przepisom BHP nie jest już ważne, rzetelne segregowanie kolorowych spinaczy również nie wymaga zastosowania metody SMART i w dobrze zarządzanym przedsiębiorstwie nie powinno mieć miejsca.

Mierzalny w czasie: Należy jasno określić czas, w jakim ma zostać osiągnięty cel, najlepiej poprzez przyjęcie dat granicznych. Należy pamiętać, że punkt ten wiąże się z podpunktem „mierzalny”. Nasz cel musi być możliwy do zmierzenia w czasie. O ile w przypadku wzrostu sprzedaży jest to dość proste do wyobrażenia, to na przykład badanie efektów zmian wizerunku sklepu wymaga dłuższego okresu badawczego niż mogłoby to zostać przyjęte dla krótkiego projektu PR-owego. Podobnie rzecz się ma w przypadku rekrutacji, nie da się zmierzyć w czasie kwalifikacji kandydata do podjęcia pracy na danym stanowisku. Oczywiście możemy ewaluować wzrost lub spadek jego kompetencji w danym okresie, jednak w momencie rekrutacji ta ocena może być tylko zero-jedynkowa i nie będą tu miały zastosowania zasady SMART.

Metoda SMART umożliwia jasne, precyzyjne i zrozumiałe sformułowanie celów. Korzystając z niej można przy okazji dokładnie przeanalizować i określić sens oraz szczegóły założonej koncepcji. Sprawne zarządzanie sklepem internetowym to dobra komunikacja ze współpracownikami oraz rozwój dzięki osiąganiu dobrze postawionych celów.

Potrzebujesz profesjonalnego doradztwa przy uruchomieniu platformy do sprzedaży hurtowej?

UMÓW KONSULTACJĘ