Platforma hurtowa B2B
Platforma hurtowa B2B
Każda działalność ukierunkowana na zysk musi w jakiś sposób dotrzeć do klientów. W tym celu prowadzi się różne działania marketingowe. Jedne są bardziej skuteczne, inne mniej, jedne wymagają zużycia większej ilości zasobów, inne mniejszej. Wybór właściwych środków reklamowych jest w dużej mierze uzależniony od rodzaju działalności, jaką się prowadzi, a więc od grupy docelowej, do której się chce dotrzeć. Jednak część obszarów marketingu sprawdza się niemal zawsze i w prawie każdej branży. Należy do nich społeczny dowód słuszności, czyli coś, co wykorzystywane jest niemal od początku istnienia przedsiębiorczości. W dzisiejszym artykule przedstawimy czym jest, jakie są jego zalety i jak wykorzystać społeczny dowód słuszności.
Spis treści
Jest to mechanizm społeczny, który został opisany w 1984 roku. Jednak jest obecny w świecie już od wielu wieków. Najprościej mówiąc jest to dokonywanie wyboru w jakiejś sytuacji w oparciu o to, jak zachowali się w inni w podobnych okolicznościach. Przykładem może być tu, chociażby zwykła budka z lodami. Załóżmy, że przy jednej z nich jest kolejka na kilka osób a wokół niej stoją ludzie i jedzą lody. Przy drugiej budce nie ma absolutnie nikogo. Jeśli więc ktoś będzie chciał zjeść lody, ze zdecydowanie większym prawdopodobieństwem wybierze to miejsce, które wybrali już inni, czyli budkę wokół, której zgromadzeni już są jedzący lody klienci. Podaliśmy tutaj przykład bezpośrednio związany ze sprzedażą, jednak społeczny dowód słuszności odnosi się do wielu obszarów życia. Jest on po prostu skutecznie wykorzystywany w marketingu.
Najkrócej mówiąc dlatego, że jest to bardzo skuteczne narzędzie. Nie zawsze podejmując jakieś decyzje ma się czas, aby analizować wszystkie za i przeciw, czy też wgłębiać się w jakiś temat, żeby poznać go bardzo dobrze. W takich sytuacjach ludzie po prostu ufają rekomendacjom. Nie zawsze one muszą być podane wprost. Taką rekomendacją będzie też właśnie to, że z jednego miejsca korzysta duża liczba osób, z drugiego nikt. Oczywiście w pierwszej kolejności, będzie ufać się rekomendacjom osób, które znamy osobiście i poleciły nam konkretny wybór. W dalszej kolejności mogą to być rekomendacje publicznych autorytetów albo właśnie przytoczony wcześniej przykład rekomendacji tłumu. Jeśli chodzi o e-commerce, to dla prawie połowy klientów najważniejsza podczas decyzji zakupowych jest opinia o samym sklepie. Samo to pokazuje jak ważny jest społeczny dowód słuszności i dlaczego powinno się na nim skupić swoje działania.
Mechanizm ten sprawdza się w wielu obszarach sprzedaży, zarówno jeśli chodzi o usługi, jak i towary. Może być więc wykorzystywany w sprzedaży e-commerce B2C, ale także w kontaktach z firmami. Oczywiście dobór odpowiedniej strategii powinien być uzależniony od tego, w jakiej branży się działa, czyli grupy docelowej, do jakiej kieruje się swoją ofertę. Można w oparciu o społeczny dowód słuszności podejmować wiele inicjatyw marketingowych. Część z nich wykorzystuje się w każdym sklepie, nie będąc nawet świadomym, że mają one swoje podstawy właśnie w omawianym w tym artykule mechanizmie.
Czyli coś, co jest wykorzystywane w wielu w branżach. Szczególnie istotne jest w e-commerce, co już wspomnieliśmy wcześniej. W przypadku tej samej ceny takiego samego produktu, klienci zdecydowanie częściej wybiorą ten sklep, który ma więcej opinii. Dlatego też warto po prostu starać się zdobywać ich jak najwięcej, prowadząc sklep internetowy. Najlepiej aktywnie zachęcać do dzielenia się nimi przez klientów. Można na przykład za wydanie opinii o produkcie zaoferować rabat lub jakieś punkty do karty lojalnościowej. Dobrze jest też, aby informacja o opiniach i ocenach była w jakimś widocznym miejscu karty produktowej. Pozwoli to klientowi od razu zobaczyć, że jakaś liczba osób bardzo dobrze oceniła konkretny produkt. Może więc to zbliżyć go do podjęcia decyzji zakupowej.
Nie mniej ważne niż same oceny i krótkie opinie mogą być rzetelne recenzje. Niekiedy zdarzają się takie na pod samymi produktami, jednak przeważnie jest to domena zewnętrznych twórców. Oczywiście, jeśli nie jest się dużą i uznaną marką nie warto liczyć, że ktoś zainteresuje się takimi produktami sam z siebie i zacznie je recenzować. Trzeba w takiej sytuacji wyjść samemu z inicjatywą. Rozesłać produkt to osób, redakcji lub jeszcze innych twórców treści, którzy są aktywni w Internecie, z prośbą o recenzje produktu.
Czymś, co idzie o krok dalej niż recenzja, jest wykorzystanie tak zwanych influencerów. Podczas takiej współpracy jednak ważne jest, aby wybrać takich, którzy rzeczywiście pomogą sprzedać dany produkt. Trzeba brać pod uwagę kilka czynników. Na pewno istotne jest to, czy taka osoba działa w tej samej lub zbliżonej branży do tej, z której jest produkt. W sprzedaży nie pomoże nawet najlepszy influencer, jeśli jego odbiorcy w ogóle nie będą zainteresowani danym produktem. Bo właśnie przez pryzmat grupy docelowej powinno się wybierać takiego influenca. Jeśli będzie on działał w tym samym obszarze co produkt, to grupa odbiorców jego treści i potencjalnych odbiorców produktu będzie się w dużej części pokrywać. Oczywiście nie można zapomnieć o tym, że taki twórca treści internetowych powinien także pasować stylem, jaki prezentuje do samej marki. W innym wypadku taka promocja może być po prostu niewiarygodna.
Również na Facebooku czy Instagramie, świadomie lub nie, wykorzystuje się społeczny dowód słuszności. Każdej obecnej tam firmie zależy na zdobywaniu jak największej liczby fanów i otrzymywaniu jak największej liczby komentarzy czy lajków. Wszystko to działa na klientów. Dużo łatwiej będzie kogoś przekonać od marki, która ma Facebooku tysiące fanów, którzy dodatkowo zachwalają jej produkty w komentarzach od takiej, która ma ich kilkunastu i nie za bardzo cokolwiek publikuje.
Ta metoda sprawdza się szczególnie w przypadku działań w obszarach B2B. Czym jest case study? To po polsku studium przypadku. Opisuje się w nim po prostu przykład jakiegoś swojego klienta i usługi jaką się dla niego wykonała. Co ważne, case study powinno być jak najbardziej precyzyjne i rzetelne. Dlatego warto podawać w nim liczby, daty i fakty. Wszystko po to, żeby było wiarygodne. Dzięki temu potencjalni klienci, którzy przeczytają takie informacje, będą chcieli, aby również w ich firmie powstały takie efekty.
Innym ważnym elementem, który wykorzystuje opisywany w tym artykule mechanizm, jest pokazanie referencji. Najlepiej oczywiście wyglądają one na różnego rodzaju grafikach, czy to na stronie, czy w social mediach. Można tam zaprezentować logo swoich klientów. Im bardziej są to znane marki, tym lepiej. Jeśli ktoś zobaczy, że jakaś duża firma korzystała z danej usługi, to istnieje duża szansa, że on sam również będzie chciał z niej skorzystać.
Takie rekomendacje bezpośrednie również działają w oparciu o społeczny dowód słuszności. Jest to bardzo efektywny mechanizm. Poleceniami można zdobyć naprawdę sporo klientów. Nie wymaga to też wiele wysiłku. Niektórzy polecają firmy i produkty z własnej woli bardzo chętnie. Można też prosić klientów, aby polecali naszą firmę swoim znajomym, partnerom biznesowym i innym zainteresowanym osobom.
Warto więc wykorzystać każdą możliwą okazję do budowania społecznego dowodu słuszności i najlepiej robić to w wielu obszarach. Będą one się nawzajem uzupełniać i uwiarygadniać. Tak zwany social proof to bardzo potężne narzędzie marketingowe, chętnie wykorzystywane zarówno przez duże firmy, jak i te mniejsze. Może ono pozwolić skutecznie zwiększyć sprzedaż i wyprzedzić konkurencje. W porównaniu do wielu innych działań jest także stosunkowo łatwe we wprowadzeniu i nie wiąże się z dużymi kosztami. Warto go używać niezależne od tego, w jakiej branży się działa i jak duży sklep czy firmę się reprezentuje.
Przeczytaj także:
